银行员工营销话术

1. 银行员工营销话术

 　　营销是语言的艺术。过人的营销技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。以下是我整理的银行员工营销话术，希望对大家有所帮助。
   　　一、营销要点 
  　　银行柜面营销的注意事项：
  　　要发自内心地去为客户着想，要想到在现在电子交易普及的情况下，客户为什么要来柜台，客户需要解决什么问题。
  　　营销话术要简短，争取在15秒内进行精准话述营销，最高的营销境界就是无痕，深入客户需求，打动客户。
  　　要善于总结，根据客户办理业务的.不同，开展不同的柜面营销。
  　　不要进行多产品营销，一次只需要营销一种产品。
   　　二、营销用语 
  　　客户需求1：小额现金业务和缴费业务
  　　主要情景及应对方式与大堂经理引导分流相似，但柜员的业务压力较大，且隔着玻璃与客户进行沟通比较困难，因此可主要采取发放宣传资料的方法，并告知客户若想做进一步了解，可与大堂经理联系。
  　　【参考话术1】小存款业务（为客户办理完小额存款业务）
  　　“您下次存取款时可以直接在自助机上办理，既方便又快捷，您以后就不用排长队了。”
  　　【参考话术2】转账汇款分流（为客户办理完转账汇款业务）
  　　“您如果开通手机银行，网银业务，就可以足不出户办理转账汇款业务，既方便又安全，免得您还要来网点排长队。”
  　　客户需求2：理财类业务
  　　柜员在进行业务处理时可对客户进行理财性产品的初步营销，但引起客户兴趣即可，尽量避免在柜台完成所有的营销工作，因为如果那样做一方面会降低柜员的处理速度，另一方面也会影响客户对产品的认知程度。
  　　因此，柜员应在引起客户兴趣之后示意大堂经理，获得更为详细的产品信息。
  　　【参考话术】客户有理财需求（咨询或购买大额存单，贵金属业务等）
  　　“我帮您联系大堂经理经理，他会给您更专业的建议”
  　　@及时示意大堂经理
  　　客户需求3：开户业务
  　　开放式柜台柜员在为客户办理卡或存折时，要对客户进行功能性产品营销，一方面让客户了解到产品的优势，另一方面为封闭式柜台减轻业务压力。
  　　【参考话术】客户办理开户业务
  　　“我们现在开户免费送网银、手机银行，短信通知业务，这样您办理业务就可以在家自由操作，而且各种费用还有一定的优惠、折扣。”
   　　三、营销案例 
  　　1.储蓄存款的营销话术
  　　案例：一位先生经常持普通卡到柜面办理异地汇款业务。
  　　柜员：先生，您好！您的业务如果用我行的卡办理跨行或异地汇款，手续费是全免的，能为您节省不少手续费呢！另外您的资金如果有几天沉淀的话，我行还有开放式理财，具体办理方法，我让大堂经理详细为您简单介绍一下。
  　　案例分析：在上述案例中，柜员在本行储蓄存款营销的各项优惠政策及相关理财产品的基础上，向客户做了成功的储蓄存款营销，为客户的下一步深度挖掘奠定了基础。
  　　2.电子银行的营销话术
  　　柜员：您好！请问您有我行的信用卡么？
  　　客户：没有。
  　　柜员：我行的信用卡国内可以刷卡消费，出国也可以使用，免费使用银行的钱最长达56天，而且刷卡积分可兑换礼品，现在我们还有活动，免费办理ETC，办理手续非常简单，您现在就可以体验一下，请填写一下申请表格。
  　　案例分析：柜员要学会组合营销，如网银和手机银行可同时营销，同时在给客户办理信用卡的过程中一定要清楚掌握我行的各项信用卡办卡政策，适销对路。并且注意双卡客户的营销，为客户提供便利。

2. 银行营销活动组织的方法

（1）首先确认活动目标，确定策划本次活动的必要性、可行性
目标常规有：①吸引新的潜在用户；②活跃固有用户；③提高产品销量，提高转化率；④提升或塑造品牌形象。对活动效果进行预估，按照同类型活动对比预估实现效果。希望活动呈现一个什么效果，避免为了做活动而做活动。
（2）确定活动主题：简单明了主题：一元奶茶、第二份半价等；与热点结合、或节假日结合：比如中秋节晒全家福、疫情期间防疫答题活动；与之前的活动主题结合、延续：银行存款拼团活动第一期第二期。
（3）活动描述部分：
①活动时间xx时间-xx时间。有严格时间控制的，还要精确到分秒。比如双11活动限时抢购等。前一分钟、前半小时
②活动对象直接表述什么人可以参与这个活动，什么人不可以，消费满多少参与、老客户参与、新客专享
③活动描述将活动玩法做简单描述，方便团队成员协同处理活动事宜，有个大概了解后也方便同客户宣传
④活动流程一般情况下依托时间轴，从预热阶段开始、到活动上线、活动间流程（不同玩法节奏不同）、收尾、数据导出等，每个环节都要说清楚。
⑤规则说明每人参与次数、礼品如何派发、发现违规如何处理
（4）推广计划包含推广物料、推广话术文案、推广渠道（海报展架、朋友圈客户群、电话短信邀约引导客户参与话术）
（5）费用预算制作：整个活动方案涉及到的费用支出礼品费用、宣传推广费用、活动物料费用、活动场地费用、使用工具费用 （人力成本一般不需要写但是策划者需要心里有数）
（6）只要大致确定好以上内容就可以将活动内容形成文档了，一份活动方案初稿就写好啦，更多活动策划方案可关注班克慧销，根据自己的需要找一些方案创意和思路进行参考。

3. 银行营销方法与技巧

  1  、必须身着正装，要有得体的容貌和干净整洁的服饰，从而获得客户的信任； 
   2  、在与客户沟通时要面带微笑，有助于带给客户好的服务体验进而促成合作； 
   3  、要有强硬的专业技能，熟悉金融行业的各个领域； 
   4  、态度不卑不亢，举止得体，要有周到的礼节； 
   5  、讲话要充满自信，正确回答客户的问题，得到客户的认可； 
  以上就是银行营销的方法和技巧。
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  银行是一个集合多种金融服务为一体的金融机构，能为个人和企业单位提供满足生存和发展的资金需求，能管理居民的资金财产安全，能协助居民和企业进行各项事物的缴费服务。银行开发了许多金融产品，提供了许多金融服务，是公民进行信用贷款的最可靠途径，银行在促进国家经济发展，保证国家经济安全方面有着不可磨灭的作用。

4. 银行柜台人员营销措施有哪些技巧

　　技巧1：分析利用网点优势和客户结构
　　以下为例：某行坐落在中高档小区旁边，是开发区支行一向的保险营销先进网点，有着良好的保险营销传统和合作氛围。小区里存取定期的私人储户很多，其中也有很多常客，对保险产品一贯的消费能力和接受程度都较高。代销的保险产品大多同时具有保障和投资功能，目标客户是有相应风险保障需求或稳健理财需求的客户群体，在VIP窗和普通窗都工作过后发现小区客户恰好与产品定位对接，中产以上阶级的理财观念较开放需求较明确消费能力较高，他们会更加关注期缴保险等资产保全终身年金长久完善的保障功能，普通劳动者的理财观念较保守需求较模糊消费能力较低，他们会更加关注趸缴保险等一年期预期收益较高的投资功能，这些客户都是我可以着重营销和培养的未来资源，加上支行政策对此的重视，保险营销可谓是集天时地利人和于一身，因此我综合选择保险作为理财产品营销优势项；
　　技巧2：建立良好营销习惯，加强自身活动量管理
　　在保险界有一个营销公式：收入=活动量*绩效+专业知识。何谓活动量？活动量管理是指营销人员对自己一段时间内所从事的销售活动过程，包括销售的对象和销售的过程制定量化目标，并记录实际结果，用于评估工作进度和专业技能的一套方法，主管对营销人员的销售计划做事先指导并在一段时间后检查实际结果和计划间差距提出改善意见和辅导，使营销人员的活动量得到有效增加，技能也得到不断提升。
　　因为网点柜员工作限制我们以接待客户处理日常业务为主保险营销为辅，所以柜员的活动量管理除了固定在早会参加相关保险知识培训及话术场景演练，固定在处理日常业务中掌握保险产品特点和营销话术后对潜力客户察言观色选择时机勤开口一句话营销推荐合适险种保持拜访量交换联系方式之外，个人建议柜员在下班后对当日的所有潜力客户再通过电话或短信做一次接触，对成交客户进行后续维护说明，对未成交的潜力客户拉入自己的储备库，尽量通过各种通讯工具建立长期关系，并填写好本日的营销日志对所有潜力客户都进行客户档案管理，填写完日志后在固定的时间计划明天的工作和学习，建立起一套固定而持久的保险营销工作模式：培训演练——日常营销——下班维护——营销记录——后续计划——保险学习——本日总结——业绩提升的循环。
　　在每天的早会中，柜员亦可拿着自己的营销日志参加，各网点营销主管可以收集本网点营销日志并让其中一位汇报昨天的营销情况，主管可根据该柜员营销日志上所填写的内容提出问题，对柜员进行具有针对性的辅导，如果柜员不多，也可以让每个柜员先简要汇报一下昨天营销中遇到的问题，然后就共性问题予以统一解答和辅导，个性化问题留到早会结束后再进行具体辅导训练。只有扎实做好柜员营销的活动量管理这类基础性工作，调动起网点的营销氛围和人员执行力，才是提升整体保险营销业绩的长久之道。

　　技巧3：察言观色勤开口

　　在分析利用网点优势客户结构和建立起保险营销的活动量管理这类良好营销习惯后，我们就开始和客户正式接触了，在日常营销中，柜员更多是进行潜力客户
　　初步挖掘和销售转推荐，对潜力客户察言观色的高度识别率、建立感情的开场白、一句话营销的开口基数和不断优化自身营销话术配合技巧是其中四个关键影响因素：
　　对潜力客户的高度识别率源自丰富营销经验带来的察言观色能力，柜员可以根据客户的年龄层次、资产状况、理财习惯、衣着打扮、言行举止、工作职业及家庭背景等综合判断，进行更有针对性的营销；
　　建立感情的开场白：初步判定潜力客户后，可先行对其办理业务提供额外关怀或针对其个人情况进行寒暄，如针对办卡客户可提示其进行网银手银签约激活，针对带小孩的客户可对其子女进行赞美等；
　　一句话营销的开口基数：开场白完毕后就进入正式营销环节，勤开口是所有营销技巧的习惯基础，就算客户再多工作再累，至少对于潜力客户的三板斧式简单询问都是必需的——您有多少闲置资金？对风险偏好如何？资金能放多久？我们有个XXX的产品，您有兴趣让我们的大堂同事过来推荐下吗？
　　不断优化自身营销话术配合技巧: 如注意潜力客户是否不足或超过产品要求年龄，是否携带本人身份证和卡折，以存取定期的客户为主要目标，对客户的个人资产等隐私信息要注意保密，客户经理营销时柜员不要过多打扰，营销时注意说明产品细则和风险提示等；
　　技巧4：柜员后台大堂团队配合联动营销
　　这个时代没有人能够独自成功，特别是对于银行网点这类小团队而言，团队配合合作营销才能发挥最大效用，以一个完整的客户营销环节为例：柜员前期识别推荐，后台适当帮腔，客户经理作为营销主力协力拿下客户后柜员尽快替客户办理产品签约，客户经理携带客户进行后续资料填写复印整理维护工作，每一环都紧密相连，如果彼此独立很明显整体效率会大打折扣。当然，合作营销时彼此的业绩分配也要公平透明，避免产生不必要的纷争。
　　技巧5：抓住机会反复促使客户成交
　　在柜员日常保险营销过程中，察言观色判断潜力客户——柜员开场白进行初步推荐——呼叫后台及大堂经理配合团队营销——抓住机会促使客户成交——针对客户疑虑提供对措消灭疑虑——最终成交这是基本过程，但其中有一点应该值得借鉴，就是在第一次促使成交针对客户疑虑我们提供了对措消灭疑虑后客户依旧不想成交时，我们可以暂缓一阵等待客户业务办理完毕后寻找时机再次促使客户成交，因为有时客户疑虑消除后自己也需要一个思考时间去消化，把握好时机再次促使客户成交也是很关键的，成功者永远不会放弃任何一个可能的机会。
　　技巧6：制作名片与客户保持联系，做好后期维护工作
　　柜员若想争取转型客户经理，就必须专业到细节，名片作为一个人的信息浓缩体，是一件不可多得的营销利器，和客户交换名片后只是建立长期联系的第一步，后续需要你对不同客户层级进行划分投入相应时间精力进行管理。万变不离其宗，只要紧抓维护客户这个根本目的不变，一切正当途径渠道都是可以利用的，当然，在客户交往中关注度可以不同，但真诚服务的内心必须始终如一。
　　技巧7：通过各种渠道进修，提高自身专业水平增加客户信任度
　　专业形象也是获取客户信任的重要营销优势之一，特别对于保险这类细节繁琐政策种类更新迅速的产品而言，考取如保险销售从业人员资格AFP等相关认证，通过专业网站资料学习等都是下班后不错的进修途径，可以在下班后填写完本日营销日志做好明天工作计划后留一块固定时间进行相关知识学习；

5. 银行从业人员可以借鉴的促销方法有哪些

　　仅从促销方式考虑，银行人员大可借鉴其它行业如保险业抑或汽车业的促销方式。简单而言，有以下几种：
　　（1）示范式促销。银行人员亲自示范操作新产品如新的柜员机、网上银行等，增强客户的体验感和购买欲。在近几年来的深圳高交会上，深圳发展银行的车载银行年年都让来客眼前一亮，该行服务人员现场迅速办公介绍新生产品的情形，为该行赢得不少声誉。

　　（2）试验式促销。银行人员在采取大规模的促销活动前，先进行小范围的试销，从而使整个促销计划更加科学。

　　（3）诱导式促销。对一些将信将疑的客户，银行人员需要付出更多的努力，以足够的耐心，擦拭潜在客户的疑惑。通常的方法是不直接询问客户的购买意向，而是假借介绍产品的独特之处，点燃其购买欲。

　　（4）随机式促销。当银行人员在街头或上门向陌生人员进行随机式促销时，由于客户并没有细分，促销失败率较高。因此应首先试探对方的反应，不管能否促销成功，首要目标仍是给予对方一个好的印象，而不是像街头拉客式的死缠烂打。在试探性接触中发现对方有发展可能时，才能加大促销力度。

　　（5）针对性促销。针对一些身份特殊的客户，进行重点促销，是商业银行常用的办法。在深圳，一些商业银行给予政府公务员和教师无担保贷款，其原因便在于这些人工作稳定而且收入居中，消费能力较强。

　　（6）情感式促销。虽然银行不像保险人员，大多从亲朋好友处开始卖保险生涯，但亲友在银行人员促销中同样起到重要作用，许多存款或贷款大单往往都有亲友熟人的穿针引线。只不过前提是促销时一定要以控制风险为第一考虑因素。即使面对毫无亲友关系的客户，增添情感也是最牢固的促销方式。

　　（7）差异式促销。在经过调查之后，银行人员对某些特定客户采取不同的促销手段，以迎合其需求。少银行人员对潜在客户、普通客户、重要客户以至黄金客户的促销手段各有不同，所花的时间和成本也不同。

　　虽然银行人员促销方式多样化，但有一点却是生命线——成本衡量。如果以促销对象的多少来计算，服务对象越少，服务也就显得成本更高。

　　一般来说，单个促销人员对单个客户进行一对一的促销活动，往往是贴身服务，主要针对的是大客户。

　　单个促销员对一个购买群体进行促销活动，主要体现在单位团体购买上。像为某一单位集体办理银行卡或小额授信贷款业务，便能有效降低单位客户开拓成本，故为银行大量采用。

　　有时候，银行人员会以促销小组的形式，对某一有强大购买力的机构进行促销活动。促销小组常常由银行领导牵头，所花费的促销时间和精力也比较大。像2002年国内各大银行为争取成为全国社保基金的托管行，纷纷成立由行领导为负责人的工作组。而在社保基金的答辩会上，中国银行原行长刘明康亲自应试，而其多银行只派出副行长应战，结果刘明康的促销能量明显高出一筹，让中行以黑马姿态胜出。

　　当单个银行促销人员并不能满足客户信息需求时，银行促销人员可会同其他部门人员召开促销会，与客户进行业务洽谈。有时还可向一批客户召开业务推介会。目前这种促销形式逐渐被银行采纳。像广东发展银行在广东、北京等地，向中小企业集中授信，即扩大了业务影响，又可集中解决客户期待解决的问题。
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6. 银行从业人员可以借鉴的促销方法有哪些

把沙子卖给沙特人，把冰卖给爱斯基摩人，这都是人员促销中的经典话题。但银行可冒不起这种风险，对服务于有钱人的银行来说，只能把产品卖给那些有需要的人。而卖的过程，正是银行人员显示自身魅力之时。 仅从促销方式考虑，银行人员大可借鉴其它行业如保险业抑或汽车业的促销方式。简单而言，有以下几种： （1）示范式促销。银行人员亲自示范操作新产品如新的柜员机、网上银行等，增强客户的体验感和购买欲。在近几年来的深圳高交会上，深圳发展银行的车载银行年年都让来客眼前一亮，该行服务人员现场迅速办公介绍新生产品的情形，为该行赢得不少声誉。 （2）试验式促销。银行人员在采取大规模的促销活动前，先进行小范围的试销，从而使整个促销计划更加科学。 （3）诱导式促销。对一些将信将疑的客户，银行人员需要付出更多的努力，以足够的耐心，擦拭潜在客户的疑惑。通常的方法是不直接询问客户的购买意向，而是假借介绍产品的独特之处，点燃其购买欲。 （4）随机式促销。当银行人员在街头或上门向陌生人员进行随机式促销时，由于客户并没有细分，促销失败率较高。因此应首先试探对方的反应，不管能否促销成功，首要目标仍是给予对方一个好的印象，而不是像街头拉客式的死缠烂打。在试探性接触中发现对方有发展可能时，才能加大促销力度。 （5）针对性促销。针对一些身份特殊的客户，进行重点促销，是商业银行常用的办法。在深圳，一些商业银行给予政府公务员和教师无担保贷款，其原因便在于这些人工作稳定而且收入居中，消费能力较强。 （6）情感式促销。虽然银行不像保险人员，大多从亲朋好友处开始卖保险生涯，但亲友在银行人员促销中同样起到重要作用，许多存款或贷款大单往往都有亲友熟人的穿针引线。只不过前提是促销时一定要以控制风险为第一考虑因素。即使面对毫无亲友关系的客户，增添情感也是最牢固的促销方式。 （7）差异式促销。在经过调查之后，银行人员对某些特定客户采取不同的促销手段，以迎合其需求。少银行人员对潜在客户、普通客户、重要客户以至黄金客户的促销手段各有不同，所花的时间和成本也不同。 虽然银行人员促销方式多样化，但有一点却是生命线——成本衡量。如果以促销对象的多少来计算，服务对象越少，服务也就显得成本更高。 一般来说，单个促销人员对单个客户进行一对一的促销活动，往往是贴身服务，主要针对的是大客户。 单个促销员对一个购买群体进行促销活动，主要体现在单位团体购买上。像为某一单位集体办理银行卡或小额授信贷款业务，便能有效降低单位客户开拓成本，故为银行大量采用。 有时候，银行人员会以促销小组的形式，对某一有强大购买力的机构进行促销活动。促销小组常常由银行领导牵头，所花费的促销时间和精力也比较大。像2002年国内各大银行为争取成为全国社保基金的托管行，纷纷成立由行领导为负责人的工作组。而在社保基金的答辩会上，中国银行原行长刘明康亲自应试，而其多银行只派出副行长应战，结果刘明康的促销能量明显高出一筹，让中行以黑马姿态胜出。 当单个银行促销人员并不能满足客户信息需求时，银行促销人员可会同其他部门人员召开促销会，与客户进行业务洽谈。有时还可向一批客户召开业务推介会。目前这种促销形式逐渐被银行采纳。像广东发展银行在广东、北京等地，向中小企业集中授信，即扩大了业务影响，又可集中解决客户期待解决的问题。

7. 银行员工的营销方法分别有哪些

 银行员工的营销方法分别有哪些
                    银行业彻底改变了以前的旧貌，是一个彻底的服务性企业，员工的'任务越来越重，考核越来越严格。接下来我整理了银行员工的营销方法分别有哪些的相关内容，文章希望大家喜欢！
    
  如今互联网时代，传统银行业受到冲击是正常的，银行业员工一定要学会审时度势，时刻保持自己昂扬的学习姿态，接纳诸多新事物，开创营销新常态。
   第一：嘴要勤。 
  一般来银行办业务的人，大多数人是属于潜在客户，所以一定要勤帮其解答疑惑，找到合理的话题口，介绍你们的产品。
   第二：腿要勤。 
  如今待在银行守株待兔的老方法，越来越不适用当下银行业了，必须走出去。
   第三：面子要放下。 
  以前干银行的人，认为自己是金融业一名骄子，感觉自己高高在上。其实不然，自己只是一个社会中普通服务业的一员。
   第四：产品要熟悉。 
  现在银行有保险产品、基金产品、还有各种类型的产品，作为银行一员，一定要对自己的产品熟悉，不然真有客户来询问，一问三不知，岂不是自打招牌。

8. 银行如何做好营销

建立有效营销计划和管理组织体系　　 
 
    与企业一样，银行也应该设立专门的研究开发机构，承担起市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通等工作。同时在调研、资金计划、财务各业务部门建立定期的沟通制度，对业务运营诸方面进行综合分析与调整，解决现实问题、排除潜在问题，保证计划的实施并修整计划。在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成由业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。
 
    细分客户市场，明确服务重点
 
    任何一个银行，无论规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，才能使客户需求得到更为有效的满足，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和连锁占有新的市场。
 
    与有前途和潜力的企业签定银企协议，长期合作。作为重点对象，尤其是电力、通讯、交通等国家支柱产业，为它的供给上游、销售下游服务，最终目的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围，把吸存业务延伸到投资、消费领域，从而壮大资金规模，占领更多的市场份额，形成银行的独特魅力和竞争优势。
 
    共享客户资源 强化联动营销
 
    在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人银行业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。
 
    个人业务要努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。
 
    合理定价收费，提高服务水平
 
    银行如果要收费就应该量化和策略化，加强对银行产品的营销策略，而不能太急功近利。银行执行的存贷款利率和制定的服务收费政策，直接关系到对客户的激励和吸引程度，因此银行必须花大力气，研究开发新的金融产品和服务项目，以优惠的资金往来条件和配套的各种服务功能，来保证在竞争中能够超出对手。
 
    国外银行可以在利率自由化的政策前提下，以优惠利率甚至负利率，拉住客户。国内银行要做到规范经营，必须做到合理定价收费，同时在提高服务水平上苦练“内功”。银行收费定价的globrand.com标准，是根据客户资金持有量、沉淀程度、转移速度和需求的弹性，考虑资金提供的成本、管理服务的费用、借款者的风险等级、客户盈利能力和银行的预期收入等因素，再与银行市场营销的战略相配套，综合制定得出的。