做为一个业务员OTC市场如何做

1. 做为一个业务员OTC市场如何做

县级市场作为OTC开发的重要阵地，其实际的价值一直在争论与探讨中，当县级市场销售比重的侧重点与开发点、效益点紧紧相扣时，如何把县级市场的效益与投入及敞开式规模经营相结合，就必须先解读当今县级市场的实际与客观。 
　　一、 县级市场的定位 

　　县级市场仅指一个区域而非一个县的解释，这个区域可以是跨地区的，并不要求在同一县、市、省，县级市场的划分就以次为依据，划出一定的区域，类似于当今的经济特区性质，所以现今的县级市场有三个特点： 

　　区域内个性消费突出；区域内个性经济相似；区域内个性消费集中 

　　县级市场要走精兵之路，要定位清楚，符合市场发展的特殊要求。 

　　二、 县级市场划分与存在的意义 

　　县级市场划分就是区别于现在以县为单位的区域经济，这就可以放弃一些个性消费薄弱，要化很大代价的区域，这里就不称为县级市场，而可以当非成熟区域，可以自行发展，也可以逐步过度，加以辅助配合使用。 

　　县级市场为什么要划分？其意义与当今社会的变迁及大结构调整精密相关，即乡镇的扩充与合并有些类似，但更重要的是，由于OTC市场的突飞猛进，传统经销商无暇顾及小区域而保重点，作为理性化的市场投资与融资都非常明确。 

　　县级市场划分后存在的意义有： 

　　1. 容易在最快时间内启动与开拓市场 

　　2. 容易摆脱积累的问题与无休止的广告束缚 

　　3. 管理相对直接，销售潜力短时间比较容易对比 

　　4. 能够促进销售队伍的潜力发挥 

　　5. 能够辐射与带动周边区域，却省力 

　　6. 由于县级市场的竞争激烈，可以集中力量开展工作 

　　7. 没有浪费因战线过长而带来的麻烦 

　　所以，县级市场的的划分与认识已势在必行！ 

　　三、 县级市场如何生存与发展？ 

　　县级市场可以连锁式终端营销，专营化营销，渠道可以自由选择，也符合当今医药终端的趋势，不存在货物积压、周转简单，月货款周转也相对集中与统一，监控也比较直接。这里可以摆脱如今市场运作模式中的省到市到县到镇的路子，突破壁垒，加快快速变动。 

　　县级市场在一定程度上辐射难以跨越，生存与发展靠地域优势非常明显，这一点可以不加考虑，县级市场生存的最大优势是工作量化考核，基础工作是县级市场的重要依据，这样就会避开空架子多的局面。 

　　县级市场网络建立与发展，就是最大化的效益保证，做作功课的效果十分明显，也比较容易理解，避免大区域下的浪费与不切实际的做法。 

　　四、 县级市场的销售保证 

　　县级市场销售明细工作必然会十分突出，针对性较强，可以放弃打一枪换一个地方的做法，每一次销售就是对当地消费潜力的深挖，除了企划要有针对性外，要保证销售量化的基础，以地级市为单位，设立5—10个县级市场区域不成问题，每个区域月销售按比例产3—5万计，可以有15—50万不等的区域销售，这里的销量并不是不能做到，而要看战术在区域的执行情况，县级市场的客观存在因素，就是证明，当然，活生生的案例也不少，如北大富硒康的手法就类似。 

　　五、 如何设置县级市场？ 

　　县级市场这里要强调以工作组为单位，放弃县级办事处性质，工作组以3—5人为单位，结合专营或连锁开展工作，不负责货物、货款，以宣传或启动市场为主要目标，做数据考核。 

　　县级市场以区域为单位的供养性质，能够处理好外联，像似当今的再承包责任制，多元化集中管理，工作一致，效益一致。 

　　县级市场比较容易管理，撤并方便，目标明确，奖罚分明，效益挂钩。这是我们要在考虑县级市场的时候，结合实际，不妨做些改革，促进市场的发展。

2. OTC代表都做什么工作？

OTC代表的工作职责:
1、 建立负责区域的药店档案，进行药店级别划分并进行管理
2、 疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店
3、 每日按计划行走路线拜访至少15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次
4、 与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐
5、 根据公司要求安排店员小型培训会，面对面地培训产品知识
6、 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少2个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内陈列醒目，易于消费者看见
7、 对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A、B级店进行单独销量考核
8、 主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报
9、 对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售
10、 积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动
11、 定期查询并确保药店有足够合理的库存（20天左右）
12、 及时，准确完成各种报表
13、 如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立即向主管汇报
14、 合理使用公司各项资源，促销用品和礼品

3. 我是刚入行OTC代表，请问现在好做吗？感觉药店的量起不来，太难做了。一个县城三个人跑。哎，，，，，，

1、现在的OTC已经没有以前好做了，这个是肯定的。
2、一个县3个人跑，相当于每个人负责几个镇，因为区域小的原因，你的量肯定会受到限制。
3、你现在感觉量起不来，得分析一下原因，如果公司90%的业务销量都不行，那应该是公司产品不怎么样。
   自己的原因：多向公司的销售精英请教；跟药店采购和直接销售的小妹搞好关系。
   公司的原因：可以考虑跳槽。
最后，做OTC销售，尤其是前期，你必须要勤快，别一个月才去人家店里1次，这样人家每次见到你都是初次见面，那推荐时怎么会想着卖你的东西呢，对吧。

4. otc医药代表都做些什么工作

工作流程
1.展示自我(Display myself)；
2.展示企业(Display corporation)；
3.展示新概念(Display new Concept)；
4.展示产品(Display Product)。
OTC代表
是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
促销对象
OTC代表是特殊行业的市场促销人员。
OTC代表的促销对象是医院的临床医、药人员及医药商业渠道的人员。
促销的产品
OTC代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品。
基本工作职能
用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。
促销对象特点
具有较高的文化知识层次; 具有较严谨的科学态度;在药品消费中起主导作用。
基本工作手法
组织各种形式的产品推广会并授课;对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。
基本条件
医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验; 有对人的生命与健康负责的严谨科学态度;有较强的敬业精神及较好的文化素养; 有作为市场促销人员的较好潜质。

5. 如何做好OTC代表工作？

　　一个OTC代表一定要有其他人所没有的东西，那是说要积极，要乐观，而不要消极，悲观和软弱，常常希望别人提拔的那一种人。当你要和客户直接交易，沿门兜售时，就更需持一副使人喜欢的性情，而到了日后，这种性格必须保持下去，使人们肯继续和你交易。
　　一、OTC代表必须是一个人
　　一个性情古怪的人也有机会成为一个良好的OTC代表的，当然他一定有别的专长，使别人不计较他的性情，但如果你有吸引人的地方，成功的希望当然更快，也更高，更无可限量了。如果有客户需要和你的公司交易，他会特别指明要你吗？那就要看他眼中你是否一个人才了。
　　二、OTC代表必须供给资料
　　如果OTC代表不能时常供给客户资料，他的工作必定日渐消退，他是一个不思进取的人；因为消灭一笔业务的最佳方法是连续三次对你的客人说：“我不知道。”业务愈大，
客户希望获得的资料愈多，他就算希望和你交易，也不能盲目地购入货物的啊！
只供给他需要的资料就好了，给予他无谓的资料极可能换得相反的效果的。能够选择资料乃是成功要诀。
　　三、OTC代表必须建立信用
　　大多数的业务都在信用中做成的，只有小量的业务是只靠合约做成的，如果每笔业务都要经过繁杂的“签署，对印和证明”，那恐怕每一次都要耽搁很多时候才成。在许多情况下，
客户拒绝和一家公司交易只因为：“我们对他们失了信用。”
　　四、OTC代表一定要做记录表
　　不幸地，许多OTC代表忘记了记录，这是说，OTC代表必须要把他和客户之间的约定记下来，卖出货物之后，仍把约定施行到最彻底的地步，使客户完全满意。有些OTC代表的兴趣只要排难解纷，订单接了之后，立刻意兴飞扬，“让别人善后吧！”他却赶着去迎接新的推销难题。他忘记了如果他没有详尽地把他的客户之间的信约记录，别人根本没法善后。
　　五、OTC代表必须引导选择
　　任何一个客户
，在他的私人上，职业上，都需要购买许多东西的，大的，小的，而要买到好的物品，他必须每样懂一些。来向他推销的人一定给他视作专家的，他一定期望这个人带引他选择得良好的货物。一个精明的客户会让OTC代表作出最后决定，只要这个OTC代表肯负全责的话。

6. 做过otc代表的进。。

　　我做过，不过你说的其实和OTC没关系，就是培养客情，做代表的都要会，就把她们当一般的MM对待就行了，较你几招把：
　　1、赞美。大红花轿人人抬，多赞美她们吧，人总是喜欢听赞许的话，爱美之心人皆有之，所以见面就夸她漂亮，绝对没错！当然夸也是要有技巧的，就是不要太笼统的说漂亮，不然别人问你哪里漂亮你就答不上了，要具体，例如说鼻子漂亮、头发漂亮等等。
　　2、小礼物。一般做代表的手头上都要准备些小礼物，人总是喜欢贪小便宜的，东西不在于好坏，但必须得有，例如：巧克力、试用装、笔、发卡等等，多想公司申请一些吧。
　　3、用心。用心是有目的的，要让让每个mm都认为你对她好，这个比泡妞得用心多了，因为你要记住每一个mm的生日、爱好、昵称、甚至她喜欢的明星，人太多了，只能用本子记下来了，不然你不会记得的，进药店之前先浏览下吧。
　　4、诚信。这个不用说了，答应别人的一定要做到，别随便答应，或者随便忘记你的承诺。
　　5、介入。要想和她们的关系更上一层楼，光停留在客户的关系上是不可能的，一定要介入她们的私生活，记住，这是最高境界，当然这个只能用来对付重点客户了，所有的mm都这样，怕你精力不够，多和她们聊家常，找机会和她们一起玩等等。
　　另外，做OTC代表的一般不缺女朋友，呵呵，一般都是情圣级别的，我可没保留哦，再搞不好的话就看看上面的第三条把。

7. OTC从业经验是什么意思

主要看是针对哪方面专业
销售专业：是OTC药品销售的从业经验，OTC药品的销售渠道和销售策略等跟处方药是完全不同的，处方药多是通过医院和诊所销售，OTC的销售渠道更多，更开放，所以销售策略也完全不一样。
药品研发或质检专业：在这个领域OTC跟处方药差不太多，最多是OTC药品在毒理实验中应该更严苛一些，因为是面向大众，可以随便买到的药品。
药品注册申报专业：这个领域OTC跟处方药同销售一样，也是大不相同，OTC药品的申报资料与处方药的申报资料有许多不同之处，说明书和各标准的规定也有所不同。
每日必做

1.细化一次当天的工作.
5.整理一次所需的资料、礼品等.
2.确定一次拜访药店诊所医生的路线.
3.在医生店员上班时,以每位客户朋友礼仪性的问候一次.
4.到药店诊所,查看一次竞争对手进销存的情况.
5.同医生店员沟通交流了解一次其他优秀门店销售的请况.
6.查完产品进销存后,与自己的目标店员及诊所医生沟通一次.
7.给药店或者诊所帮一次忙.
8.拜访一位目标医生或者店员看能否约好外出活动一次.
9.中午给拜访终端客户买一份快餐或水果.
10.请一个店长、VIP客户吃饭或喝茶聊天.
11.了解一个终端店长、店员、诊所医生的性格.爱好及家人请况.
12.了解一个终端客户的社会关系.
13.参加一次找差距式的业务沟通会.
14.汇报一次工作.并提出需要解决的问题.
15.夜访一次值班门店或者基层医生以增进感情.
16.熟记一个诊所医生或店员店长的名字.
17.计划一下明天的工作.
18.给一个医生或者门店店员店长通一次电话或发条短信.
※每周必做：
1.参加一次学习推广会。
2.做一次重点终端客户的家访。
3.请一个终端目标客户户外活动一次。
4.交一个医生或店员、店长做朋友。
5.收集一次疗效显著的产品病例。
6.根据可客户的爱好、学习一门知识。
7.与一名优秀同事做一次请教沟通。
8.与经理或主管谈心一次。
9.与一名新同事沟通交流一次。